ในการทำธุรกิจ เราต้องรู้จักลูกค้าของเรา เราต้องเรียนรู้ เข้าใจพฤติกรรม และความต้องการของกลุ่มลูกค้าหรือผู้บริโภค แต่ผู้บริโภคในตลาดนั้นมีเป็นจำนวนมาก วิธีการที่จะทำให้เราเข้าใจเค้าเหล่านั้นได้ง่ายขึ้น คือเราต้องแบ่งผู้บริโภคออกเป็นกลุ่มๆ โดยมีวิธีแบ่งกลุ่มได้หลายวิธี ไม่ว่าจะแบ่งตามระดับรายได้ แบ่งจากวัย จากเพศ แบ่งตามภูมิภาคที่อยู่อาศัย แบ่งจากการใช้ชีวิตหรือ Life Style เป็นต้น ผู้บริโภคที่อยู่กลุ่มเดียวกัน จะมีพฤติกรรมและความต้องการคล้ายๆกัน ดังนั้นเราก็จะสามารถเข้าใจและนำเสนอผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการของแต่ละกลุ่มหรือเฉพาะกลุ่มได้ดีขึ้น…

นอกจากการแบ่งกลุ่มที่กล่าวมานี้แล้ว ยังมีอีกวิธีหนึ่งที่น่าสนใจในการทำความเข้าใจผู้บริโภค นั่นคือการเรียนรู้พฤติกรรมการตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาขึ้นใหม่ หรือที่เรียกว่า “Product Adoption Cycle”  เราสามารถนำโมเดลนี้มาทำความเข้าใจพฤติกรรม เพื่อที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคและลูกค้าของเราให้ดีขึ้น ได้ด้วยเช่นกัน

โมเดล Product Adoption Cycle นั้น แบ่งผู้บริโภคออกเป็น 5 กลุ่มด้วยกัน คือกลุ่ม Innovators,  Early Adopters, Early Majority, Late Majority, และ Laggards เพื่อให้เข้าใจได้ง่ายๆ ขอใช้ภาษาไทยเรียกแทนแต่ละกลุ่มว่า.. กลุ่มผู้บุกเบิก กลุ่มผู้นำกระแส กลุ่มผู้ในกระแส กลุ่มผู้ตามกระแส และกลุ่มผู้จำน

โดยที่

กลุ่มผู้บุกเบิก มีประมาณ 2.5% ของจำนวนผู้บริโภคทั้งหมดในตลาด
กลุ่มผู้นำกระแส มีจำนวนอยู่ที่ 13.5%
กลุ่มผู้ในกระแส มีปริมาณที่ 34%
กลุ่มผู้ตามกระแส มีปริมาณที่ 34% เช่นกัน
กลุ่มผู้จำนน มีจำนวนที่ 16% ของปริมาณผู้บริโภคในตลาด

แต่ประเด็นคือ ถ้าเราต้องการขายสินค้าให้ได้มาก เราต้องพาสินค้าของเราให้ก้าวข้ามผ่านเส้นแบ่งระหว่าง ผู้นำกระแส และ ผู้ที่อยู่ในกระแส เพราะหลังเส้นแบ่งนั้นเป็นพื้นที่ของผู้ที่อยู่ในกระแสและผู้ตามกระแส ซึ่งมีปริมาณรวมกันถึง 68% (34%+34%) เป็นกลุ่มที่มีขนาดใหญ่มาก ที่เราเรียกว่า กลุ่มตลาดหลัก หรือ Mass Market นั่นเอง ถ้าต้องการขายให้ได้มาก ต้องเจาะกลุ่มนี้ให้ได้

สองกลุ่มแรก คือ “กลุ่มผู้บุกเบิก และ กลุ่มผู้นำกระแส” คนทั้งสองกลุ่มนี้ คือคนที่ชอบความเสี่ยง ชอบความท้าทาย เปิดรับเทคโนโลยีและนวัตกรรมใหม่ๆ คนกลุ่มนี้เป็นกลุ่มคนที่ยอมเข้าแถวข้ามวันข้ามคืน เพื่อจะได้ซื้อ iPhone มาใช้ก่อนใคร จากนั้น “กลุ่มผู้อยู่ในกระแส และกลุ่มตามกระแส” คือกลุ่มคนที่จะได้ใช้ iPhone เป็นกลุ่มถัดมา ส่วนคนกลุ่มสุดท้าย “กลุ่มผู้ยอมจำนน” คนกลุ่มนี้เป็นกลุ่มคนที่จะซื้อมือถือสมาร์ทโฟนมาใช้งาน ด้วยเพียงสาเหตุเดียว เพราะว่ามือถือแบบปุ่มกดนั้น เค้าเลิกผลิตกันไปแล้ว

สองกลุ่มแรกคือผู้นำเทรนด์ นำกระแสให้คนอื่นเดินตาม ย่อมมีความสำคัญ สองกลุ่มถัดมาที่อยู่หลังเส้นแบ่งก็มีปริมาณที่มาก ร่วมๆ 70% ของตลาด เป็นกลุ่มที่สำคัญมาก… คำถามคือ แล้วกลุ่มสุดท้าย กลุ่มผู้จำนนละ มีความสำคัญหรือไม่? แน่นอนว่าคำตอบคือ “สำคัญ” เพราะผู้คนในกลุ่มนี้มีปริมาณถึง 16% เป็นปริมาณที่ไม่น้อยเลย ถ้าเรานำเสนอสินค้าเจาะเข้าคนกลุ่มนี้ได้ เราก็สร้างยอดขายได้ไม่น้อย

แล้วตัวท่านเองคิดว่าตัวท่านคือคนกลุ่มใดในตลาด?  ถ้าท่านเป็นคนที่ชอบใช้สินค้าที่ใครๆก็ใช้ สินค้าที่กำลังเป็นที่นิยม ท่านคือคนที่อยู่ในกระแสและตามกระแส… ถ้าท่านชอบแฟชั่น ชอบใช้สินค้าก่อนใครๆ ไม่เกี่ยงเรื่องราคา ท่านคือผู้บุกเบิกหรือผู้นำกระแส… แต่ถ้าท่านเป็นผู้ที่ไม่ชอบเสี่ยง เป็นห่วงเรื่องราคา ไม่ชอบทำความเข้าใจการใช้งานสินค้าที่พัฒนามาใหม่ๆ ท่านคือกลุ่มสุดท้าย คือผู้จำนน

แต่ในมุมมองของบริษัทคังเซน แล้ว บริษัทมองท่านสมาชิกทุกท่านอยู่ในสองกลุ่มแรก คือผู้บุกเบิกและผู้นำกระแส เพราะท่านคือผู้นำ ท่านมีดาวน์ไลน์ มีลูกทีม มีผู้บริโภคอยู่ในเครือข่ายของท่าน ท่านคือคนกลุ่มแรกที่จะได้ข้อมูลผลิตภัณฑ์ของบริษัท และท่านจะได้ใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนใคร จากนั้นท่านจะสามารถถ่ายทอดข้อมูลและประสบการณ์การใช้

ผลิตภัณฑ์ไปยังดาวน์ไลน์ ไปยังลูกทีม และผู้บริโภคในเครือข่ายของท่าน เพื่อให้เค้าเข้าใจและเลือกบริโภคสินค้าตามท่านได้… ตัวท่านเองเป็นหนึ่งผู้นำ มีหนึ่งเครือข่ายและมีหนึ่งกระแส แต่ถ้าผู้นำทุกๆท่านจับมือร่วมกัน เราจะได้เครือข่ายขนาดใหญ่ และได้กระแสที่แรงมากขึ้น โอกาสในการขายก็มากขึ้นเช่นกัน จึงเป็นเรื่องที่เราต้องร่วมมือกัน ช่วยกันสร้างกระแสการบริโภคผลิตภัณฑ์ของเราให้มาก

เมื่อถามถึงตัวท่าน ว่าเป็นคนกลุ่มใดในตลาดแล้ว คำถามต่อมา ขอถามกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บ้าง ท่านคิดว่าผลิตภัณฑ์ต่อไปนี้ ตอบสนองคนกลุ่มใดในตลาด?

ชิ้นแรกคือ Pearl Nourish Cream หรือเพิร์ลครีม ครีมไข่มุกของคังเซนเรา

ชิ้นที่สอง Kangzen Krill Oil คังเซน คริลล์ออย์

และชิ้นที่สาม Kangzen Beauty Chloroibos คังเซนบิวติ คลอรอยบอส
สามชิ้นนี้ตอบสนองใครครับ… ผู้บุกเบิก ผู้นำกระแส ผู้อยู่ในกระแส ผู้ตามกระแส หรือ ผู้จำนน?

เพิร์ล นอริช ครีม

คำตอบสำหรับชิ้นแรก “เพิร์ลครีม” ครีมไข่มุกคังเซนนั้น เป็นผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนอง คนทุกกลุ่ม เพราะเป็นผลิตภัณฑ์ที่ใครๆก็รู้จัก ใครๆก็ใช้ ใครๆก็มีผิวดีด้วยเพิร์ลครีมของคังเซนเรา จึงทำให้เรามียอดจำหน่ายถึง 12 ล้านชิ้น ดังนั้นถ้าท่านใดเพิ่งสมัครเป็นสมาชิกของคังเซน และยังไม่มีแผนหรือยังไม่รู้ว่าจะขายสินค้าชิ้นไหนก่อนดี.. “เพิร์ลครีม”คือคำตอบ เพิร์ลครีมจะสร้างยอดขายให้กับท่านได้ง่ายที่สุด

คังเซน คริลล์ออย์

ชิ้นที่สอง “คังเซน คริลล์ออย์” เป็นผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองกลุ่มผู้บุกเบิกและผู้นำกระแส เพราะคริลล์ออย์เป็นผลิตภัณฑ์นวัตกรรม เป็นอาหารเสริมที่มีโอเมก้า 3 6 9 ที่ดีกว่านำ้มันปลา นำ้มันของคริลล์อยู่ในรูปของฟอสฟอไลปิด ซึ่งเป็นน้ำมันชนิดเดียวกันกับน้ำมันที่อยู่ในเยื่อหุ้มเซลล์ ทำให้ดูดซึมได้ดีกว่า มีประโยขน์ต่อสมองและสายตา และยังมีแอสตาแซนธิน

ซึ่งเป็นสารต้านอนุมูลอิสระจากธรรมชาติ ออกฤทธิ์ต้านอนุมูลอิสระได้ดีกว่าวิตามินซีถึง 6,000 เท่า นำ้มันปลาเองก็เคยเป็นสินค้าของกลุ่มผู้บุกเบิกและนำกระแสมาก่อน แต่ปัจจุบันน้ำมันปลาได้ก้าวผ่านเส้นแบ่งไปเจาะตลาดหลัก คือผู้ที่อยู่ในกระแสและตามกระแสเรียบร้อยแล้ว ผู้คนส่วนใหญ่รู้จักและเคยได้ทานน้ำปลากันทั้งนั้น

ทิศทางของคริลล์ออย์ก็เช่นกัน อีกไม่นานก็จะข้ามผ่านเส้นแบ่ง แล้วไปทดแทนน้ำมันปลาในตลาดหลักในที่สุด สถานการณ์แบบนี้กำลังเกิดขึ้นในอเมริกา และแน่นอนว่าจะเกิดขึ้นที่ประเทศต่างๆ รวมถึงประเทศไทยและลาวต่อไป… ข้อดีของคังเซนเราคือ เรามีคริลล์ออย์มาก่อนใคร เราจึงมีโอกาสครอบครองพื้นที่คนในกระแสและตามกระแสได้ก่อน ดังนั้นสิ่งที่เราต้องทำคือ เราต้องอธิบายลูกค้าและผู้บริโภคของเราให้ได้ว่า คริลล์ออย์นั้นดีกว่าน้ำมันปลาอย่างไร แล้วทำไมคังเซนคริลล์ออย์จึงดีที่สุดในตลาด

ชิ้นที่สาม “คังเซนบิวติ คลอรอยบอส” เป็นผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองกลุ่มผู้ที่อยู่ในกระแสและตามกระแส เพราะบิวติ คลอรอยบอสก็คือคลอโรฟิลล์ คลอโรฟิลล์เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้วในตลาด มีหลากหลายยี่ห้อ คนส่วนใหญ่รู้จักคลอโรฟิลล์และเคยลองดื่ม ดังนั้นเมื่อเราต้องการเข้ามาเจาะตลาดที่มีคู่แข่งอยู่แล้ว ส่ิงที่เราต้องทำคือ เราต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเราให้โดดเด่น ให้แตกต่าง ให้มีคุณภาพที่ดีกว่า โดยสิ่งที่คังเซน บิวติคลอรอยบอสของเรามีเหนือกว่าคู่แข่งคือ เรามีปริมาณสารสำคัญ คือคลอโรฟิลล์มากท่ีสุดในตลาด โดยมีปริมาณมากถึง 200,000 ไมโครกรัมต่อ 1 หน่วยบริโภคหรือ 1 ซอง ในขณะที่ยี่ห้ออื่นๆมีเพียงหลักหมื่น บางยี่ห้อมี 100,000 ไมโครกรัม ก็ยังน้อยกว่าคังเซน บิวติคลอรอยบอสของเราอยู่ครึ่งหนึ่ง และที่ดีไปกว่านั้น คังเซน บิวติคลอรอยบอส ยังมีมอลโตเดกซ์ตริน ซึ่งเป็นใยอาหารจากธรรมชาติ และมีชารอยบอสซึ่งเป็นชาที่มีสารต้านอนุมูลอิสระสูงกว่าชาเขียวถึง 50 เท่า จึงให้ประโยชน์ได้มากกว่า นี่จึงเป็นสาเหตุที่ทำให้คังเซนบิวติ คลอรอยบอสมียอดจำหน่ายที่ดี ตั้งแต่วันแรกจนถึงปัจจุบัน

คังเซนบิวติ คลอรอยบอส

แล้วกลุ่มสุดท้าย ผู้ยอมจำนนละ!! เราตอบสนองกลุ่มนี้อย่างไรบ้าง?

กลุ่มผู้จำนน คือกลุ่มคนที่ตัดสินใจซื้อได้ช้า ติดสินใจยาก ไม่ชอบอะไรที่ซับซ้อน เราจึงพัฒนาผลิตภัณฑ์จำพวก Personal Car, Oral Care และ Household ไว้ตอบสนองคนกลุ่มนี้โดยเฉพาะ ผลิตภัณฑ์เช่น สบู่ โลชั่น ยาสระผม แปรงสีฟัน ยาสีฟัน น้ำยาล้างจาน ฯลฯ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นของใกล้ตัว สามารถตัดสินใจซื้อได้ง่าย ไม่ต้องมีข้อมูลเยอะ

แต่ไม่ได้หมายความว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะไม่มีคุณภาพนะครับ เราต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์เหล่านี้ให้มีคุณภาพ เพราะเมื่อไหร่ก็ตามที่คนกลุ่มนี้ เค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของเราแล้วเค้าประทับใจในคุณภาพ เกิดความพึงพอใจ หรือเปิดใจกับผลิตภัณฑ์ของเราแล้ว จากนั้นเค้าจะขยับไปซื้อผลิตภัณฑ์ของเราที่มีความซับซ้อนมากขึ้น มีราคาสูงขึ้น อย่างเช่น อาหารเสริม หรือ Skin Care ของเราต่อไป…

การเข้าใจพฤติกรรมและศึกษาความต้องการของลูกค้าและผู้บริโภคเป็นเรื่องที่สำคัญ เราสามารถเรียนรู้ด้วยวิธีการต่างๆที่มีอยู่หลากหลาย จากการใช้โมเดลที่มีผู้ศึกษาไว้แล้ว หรือจากการสังเกต วิเคราะห์ด้วยตัวเราเอง แต่จะไม่ว่าจะเป็นวิธีใดก็ตาม ย่อมทำให้เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ได้ตรงใจลูกค้ามากขึ้น และสร้างโอกาสในการปิดการขายได้ดีขึ้น… เช่นเดียวกันครับ ทางบริษัทก็ต้องทำความเข้าใจพฤติกรรมของท่านสมาชิกและผู้บริโภคอย่างเข้าถึง เพื่อให้สามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองต่อการขายและการใช้งานได้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

สู่ชีวิตที่สดใส… ไปด้วยกัน ครับ